Калькулятор юнит-экономики товара на Wildberries и Ozon

Как считается юнит-экономика

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько вы зарабатываете на одной проданной штуке, если учесть всё, что платите площадке и государству. С маркетплейсом есть особенность: доставка и хранение оплачиваются за каждый заказ, а деньги за товар приходят только с выкупленных. Поэтому расходы на заказ делят на долю выкупа.

• Комиссия, эквайринг, реклама и налог считаются процентом от цены продавца за выкупленный товар.
• Доставка до покупателя и хранение на проданную штуку = расход на заказ / выкуп.
• Обратная логистика на проданную штуку = стоимость возврата × (1 − выкуп) / выкуп.
• Невыкупленный товар возвращается на склад и продаётся снова, но часть возвратов повреждена: потери на проданную штуку = себестоимость × доля потерь × (1 − выкуп) / выкуп.
• Прибыль = цена − все эти статьи − себестоимость. Маржинальность = прибыль / цена. ROI = прибыль / себестоимость.

Безубыточный выкуп — процент, при котором прибыль нулевая. Безубыточная цена — цена продавца, ниже которой вы теряете деньги при текущем выкупе. Цена для желаемой маржи считается с учётом возвратов, поэтому она выше, чем «себестоимость плюс наценка».

Что подтверждено по Wildberries

Тарифы Wildberries в калькуляторе взяты из справочного центра продавца на 02.10.2026. Доставка до покупателя: для упаковки до литра базовый тариф 23–32 ₽ по ступеням объёма, свыше литра — 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий, затем всё умножается на единый коэффициент склада 170%, действующий с 15 августа. Обратная доставка от покупателя на склад считается только по базовому тарифу, без коэффициента. Хранение стоит 0,08 ₽ в день за литр, тоже с коэффициентом 170%. Для сверхгабаритных товаров правила другие.

Комиссия (КВВ) зависит от категории и модели продаж. В таблице WB от 30.06.2026, на которую ссылается оферта, базовые ставки категорий для изделий из фанеры, дерева и картона лежат в таких диапазонах (склад WB и «Маркетплейс»):

• Дом. «Декор интерьера» 27,5–38,5% и 32–43%, «Хранение вещей» 25,5–35,5% и 30–40%, «Посуда и инвентарь» 23,5–38,5% и 28–43%.
• Хобби и творчество. «Рукоделие» 23,5–38,5% и 28–43%, «Игрушки» 22,5–37,5% и 27–42%.
• Подарки. «Для праздника» 25,5–41,5% и 30–46% (подарочные коробки 37,5% и 42%).

Внутри категории ставка зависит от предмета: фоторамки и шкатулки в «Декоре интерьера» стоят 38,5% и 43%, а декоративные подставки 29,5% и 34%. Итоговый КВВ складывается из базовой ставки, платы за опции тарифного конструктора и скидок площадки, ставку своего предмета ищите в таблице или в разделе «Тарифы» кабинета. Для «Маркетплейса» комиссия выше на 4,5–5 п. п., но при передаче заказа в течение 13 часов WB даёт скидку 5 п. п., а в течение 18 часов — 3,5 п. п.

Скидка WB (СПП) — это скидка за счёт самой площадки: покупатель видит цену ниже, а выплата продавцу считается от его цены. Поэтому СПП в калькуляторе меняет только цену на витрине. Для Ozon в калькуляторе нет подсказок: страницы справки продавца недоступны для автоматического чтения, а непроверенные ставки показывать нельзя. Введите комиссию и тарифы из личного кабинета или официального калькулятора Ozon.

Пример

Фанерный органайзер продаётся по 1 500 ₽ со склада WB, упаковка 1,5 литра. Комиссия 38,5% (верх диапазона «Декора интерьера»). Доставка до покупателя: базовый тариф 46 + 0,5 × 14 = 53 ₽, с коэффициентом 90,10 ₽. Обратная доставка — 53 ₽. Хранение 30 дней — 6,12 ₽. Выкуп 85%, реклама 8% цены, эквайринг 1,5% (пример), налог УСН 6%, себестоимость 367 ₽ (в примере калькулятора себестоимости) и 5% возвратов, которые нельзя перепродать.

На проданную штуку выходит: комиссия 577,50 ₽, реклама 120 ₽, налог 90 ₽, эквайринг 22,50 ₽, доставка 106 ₽, обратная логистика 9,35 ₽, хранение 7,18 ₽, себестоимость 367 ₽ и потери на возвратах 3,24 ₽. Прибыль — 197,23 ₽: маржинальность 13,1%, ROI 54%, на заказ в среднем 167,65 ₽. Если вычесть только комиссию и себестоимость, получится 555,50 ₽, то есть почти втрое больше реальной цифры.

Чувствительность. При выкупе 60% прибыль падает до 115 ₽ (7,7%), при 40% наступает убыток 24,53 ₽. Товар перестаёт приносить деньги при выкупе около 42,5%. Реклама 20% вместо 8% оставляет 17 ₽ прибыли, а безубыточный выкуп растёт до 78%. Модель «Маркетплейс» с комиссией 43% снижает прибыль до 130 ₽ (8,7%). Цену ниже 1 071 ₽ при таких условиях устанавливать нельзя, а для маржи 15% нужно 1 590 ₽. Скидка WB 25% не затронет выплату, но покупатель увидит на витрине 1 125 ₽.

Какие ошибки делают новички

• Не учитывают возвраты и невыкуп. Покупатель отказался, а вы заплатили за доставку туда и обратно. При выкупе 60% логистика на проданную штуку в 1,7 раза выше, чем при 100%.
• Вычитают только комиссию и себестоимость. Реклама, налог, логистика с возвратами, хранение и эквайринг в примере съедают ещё 358 ₽ на штуку.
• Берут цену с витрины, а не цену продавца. Комиссия и налог считаются от цены продавца, а СПП оплачивает площадка. Если принять витринную цену за свою выручку, расчёт занижает всё.
• Копят остатки. Хранение платится в день за литр: изделие в упаковке 1,5 литра за 90 дней на складе обходится в 18,36 ₽, за 30 дней в 6,12 ₽. Для массового товара с низкой ценой это ощутимо.
• Не считают брак и возвраты с повреждением. Возврат бракованного товара продавцу стоит дороже обычного: к базе с коэффициентом прибавляют 155 ₽ при доставке в ПВЗ продавца и 255 ₽ при доставке на адрес.
• Делают рекламу без расчёта. Рекламу оплачивают за показы и клики, а не за продажи, поэтому реальная доля от цены зависит от конверсии. Возьмите фактическую долю расходов за месяц, а не плановую.
• Принимают маржу за ROI. Маржа считается от цены, ROI от себестоимости: 13% маржи в примере — это 54% ROI. Для расчёта оборотных денег полезнее ROI, для сравнения товаров — прибыль на штуку.
• Используют себестоимость из головы. В неё входят наладка станка, брак, ручная работа и упаковка. Посчитайте в калькуляторе себестоимости изделия, а объём заказов и налог — в калькуляторе прибыли производства.

Тарифы маркетплейсов меняются несколько раз в год. Перед запуском сверьтесь с личным кабинетом: калькулятор использует данные на 02.10.2026.