Как считать цену заказа на ЧПУ и не демпинговать: нормо-час, материал, минимальный заказ, наценка

Из чего складывается цена

Заказчик видит цифру в прайсе, а мастерская должна видеть за ней шесть статей.

Себестоимость заказа = материал с отходом + минуты станка × нормо-час + подготовка файла + наладка + ручная работа + упаковка

Цена = себестоимость × (1 + наценка), плюс налог и надбавка за срочность

Материал считают с отходом: лист фанеры не режется без остатка, и перемычки с обрезками оплачивает заказчик. Минуты станка берут по хронометражу на вашем оборудовании, а не из роликов. Подготовка файла и наладка делаются один раз на заказ при любом тираже, поэтому на маленьких партиях они становятся главной статьёй. Для листового металла схема та же, но с гибкой и зачисткой, она подробно разобрана в статье про себестоимость детали и цену заказа, а для деталей на фрезере с допусками есть статья о том, из чего складывается цена.

Какой нормо-час взять

Для расчётов ниже мы берём два нормо-часа из соседних статей. CO2-станок с наёмным оператором стоит 22,6 ₽ за минуту, то есть 1 357 ₽ за час: 650 000 ₽ за станок, одна смена, загрузка 50 %, оператор 60 000 ₽ плюс взносы 30 %, как в статье про 20 идей для лазерного станка. В статье про нормо-час для похожего станка вышло 1 210 ₽, разница идёт от допущений: цена станка, площадь аренды и прочие расходы там немного различаются. Фрезер с вакуумным столом и аспирацией за 2 млн ₽ при загрузке 60 % стоит 1 807 ₽ за час, или 30,1 ₽ за минуту.

Свой нормо-час посчитайте в калькуляторе нормо-часа и пересчитывайте раз в год. Если вы работаете сами и не закладываете в час зарплату, час станка получается дешевле, но ваш труд тогда оплачивается только из прибыли, и расчёт цены нужно делать с условным оператором.

Пример для лазера: 40 фанерных подставок

Заказ от кафе: 40 подставок под горячее 200×200 мм из фанеры 4 мм с гравировкой логотипа. Для расчёта возьмём станок класса 1300×900 с трубкой 100–130 Вт; к нему относятся, например, модели Wattsan 1290 ST, Zerder ACE 1390 и Rabbit HX-1290 SE. Допущения: время на штуку 4 минуты (гравировка 3 минуты и контур около 1 минуты, проверьте хронометражем), фанера 470 ₽ за м² (ориентир, как в расчёте ключницы), отход раскроя 20 %, ручной труд 400 ₽ в час.

Теперь сравним цены за штуку. В третьей колонке налог не учтён, в четвёртой учтены 6 % УСН «доходы» с выручки.

На заказ уходит 175 минут станка и ещё около получаса ручной работы. По цене 110 ₽ мастерская отдаёт за него 1 359 ₽ собственных денег. Даже цена по себестоимости съедается налогом: для УСН «доходы» он считается с выручки, а не с прибыли. Для проверки подставьте свои цифры в калькулятор себестоимости изделия: он ещё добавит долю брака и накладные.

Пример для фрезера: 12 панелей из МДФ

Мебельщик просит 12 декоративных панелей 300×600 мм из МДФ 18 мм с фрезерным рисунком. Лист 2800×2070 мм стоит 3 600 ₽ (ориентир, 621 ₽ за м²), отход 20 %. Время фрезеровки на панель 14 минут (допущение, снимите его с CAM-программы или пробной панели), шлифовка кромок 6 минут, подготовка CAM-программы 1,5 часа. Станок класса 1300×2500, например Wattsan A1 1325 со шпинделем 3,2 кВт, годится для такого листа.

С наценкой 30 % цена партии 11 411 ₽, или 951 ₽ за панель, после налога 6 % остаётся около 1 950 ₽. Станок в этом заказе занят 3 часа 8 минут, поэтому прибыль на час станка около 620 ₽. Лист 2800×2070 мм вмещает при отходе 20 % около 25 таких панелей, поэтому вторую партию для другого заказчика выгодно резать с первой с одной сменой листа и одной наладкой. Как выстраивать очередь по материалам, написано в статье про загрузку станка. Цену фрезеровки по длине траектории оценит калькулятор стоимости фрезеровки.

Подготовка файла и минимальный заказ

Заказ в 1 000 ₽ забирает у одиночки час вне станка на переписку, расчёт и упаковку, как в статье про работу в одиночку. Одна подставка из примера выше при заказе штучно обходится в 663 ₽, потому что 539 ₽ из них приходятся на наладку и подготовку.

Минимальный заказ нужно считать так, чтобы он покрывал эти фиксированные затраты.

В статье про загрузку минимальный заказ 735 ₽ покрывает только станок и наценку. Если добавить час ручной работы, порог поднимается примерно до 1 500 ₽. Укажите его в прайсе и в объявлении на Авито, чтобы заказчик увидел его до обращения.

Требования к макетам (формат файла, замкнутые контуры, нужна ли 3D-модель) тоже выносят на сайт и в прайс, а разработку модели берут отдельно и вперёд. Если заказчик хочет эксклюзивную модель, это оговаривают до сдачи работы и берут дороже.

Рекламным фирмам и дизайнерам, которые приносят заказы постоянно, заводят открытый прайс с розницей и оптом. Типичная оптовая скидка 10–15 %, при сильной конкуренции доходит до 30 %, и она всё равно остаётся выше себестоимости. Работают по предоплате или без отсрочек, а поощрение за оборот фиксируют заранее и отдельно с каждым.

Цена за метр реза

Заказчики ищут «стоимость лазерной резки фанеры за метр» и «стоимость фрезеровки на ЧПУ за метр», и прайс за метр удобен. Но он должен быть выведен из нормо-часа, а не из цен соседа.

Если прайс конкурента «от 20 ₽ за метр», он не покрывает даже станок на скорости 15 мм/с. Добавьте наценку 30 %: метр фанеры 4 мм при 12 мм/с стоит около 41 ₽, а подготовку, врезки и минимальный заказ закрывает отдельная строка. Для листового металла метр реза считает калькулятор стоимости лазерной резки.

Срочность

Срочный заказ вставляют в очередь, станок переналаживают, а оператор иногда работает после смены. Расчёт из статьи про очередь даёт надбавку около 15 % при работе в рамках смены и около 50 % при сверхурочных. Закладывайте их в прайс заранее, а не обсуждайте каждый раз.

Почему демпинг убивает мастерскую

Постоянные расходы мастерская несёт независимо от цены: оператор, аренда, амортизация. Берём ту же модель CO2-станка с нормо-часом 1 357 ₽ при 82 часах работы в месяц. Переменные расходы 57 ₽ в час (электричество и расходники), постоянные 106 600 ₽ в месяц. Прибыль в месяц до налога при разной цене часа:

При цене часа 800 ₽ станок не выходит в ноль даже при загрузке 75 %. Чтобы закрыть постоянные расходы, ему нужно работать 87 % рабочего времени, это без замены листа, поломок и простоя без заказов. Цена 1 000 ₽ требует 69 %. На практике такая мастерская объясняет убытки нехваткой заказов и берёт ещё больше дешёвых, а загрузка не растёт, потому что каждый дешёвый заказ занимает те же часы, что дорогой.

Вторая ловушка: в цену часа не включена своя зарплата. Если за станком стоите вы, 78 000 ₽ в месяц (60 000 плюс взносы) выпадают из затрат, и демпинг кажется выгодным. Но это деньги, которые вы не получите. В статье про мастерскую гравировки мастерская с наёмным оператором выходит в ноль только после 74 часов станка в месяц.