Юнит-экономика изделия на Ozon: FBO и FBS — разбор на примере

Что есть в тарифах Ozon

Стоимость продажи на Ozon складывается из тех же блоков, что и на других площадках, и каждый из них смотрят в личном кабинете продавца.

1. Комиссия. Процент от цены, зависит от категории и схемы работы.
2. Логистика. Доставка заказа покупателю, считается по габаритам и весу изделия в упаковке.
3. Обработка и размещение. При FBO за приём, хранение и сборку на складе Ozon.
4. Возвраты. Обратная доставка невыкупленных заказов и работа с ними.
5. Продвижение. Платные инструменты в карточке и поиске.
6. Налог. Зависит от вашего режима, подробно в статье про самозанятого, ИП и ООО.

Конкретные значения по вашему предмету и по схемам FBO, FBS и rFBS открываются в кабинете и в справке Ozon для продавцов. Мы не подставляем в статью ставки, которые не удалось сверить с официальной страницей на 2 октября 2026 года. Вместо этого считаем сценарии.

Модель на одном изделии

Берём ключницу из фанеры, как в разборе для Wildberries. Себестоимость 455 ₽ с упаковкой и доставкой партии до склада, цена после вашей скидки 1490 ₽, выкуп 80 %, налог 6 % выручки.

Формула прибыли с одного заказа при FBO:

Прибыль = выкуп × (Цена × (1 − Комиссия − Налог) − Себестоимость) − Логистика × (1 + (1 − выкуп) × Доля обратной логистики) − Хранение

Здесь «Доля обратной логистики» — какую часть логистики до покупателя стоит доставка невыкупленного заказа назад. Мы берём 0,5 как допущение для оценки: у вас она будет другой, см. кабинет. Хранение принимаем 15 ₽ на единицу за срок продажи. Это тоже допущение.

Чувствительность к комиссии и логистике

Прибыль с одного заказа по FBO при цене 1490 ₽, ₽:

Из таблицы видно главное. Разница между комиссией 25 и 45 % — 238 ₽ с заказа, а между логистикой 70 и 170 ₽ — всего 110 ₽. Если смотреть, на что тратить время при выборе категории, начинайте с ставки комиссии, потом с объёма упаковки.

Цена, при которой изделие выходит в ноль

Безубыточная цена вычисляется из той же формулы:

Цена_0 = ((Логистика × (1 + (1 − выкуп) × доля) + Хранение) / выкуп + Себестоимость) / (1 − Комиссия − Налог)

При себестоимости 455 ₽, хранении 15 ₽ и выкупе 80 %, ₽:

А цена, при которой остаётся не меньше 15 % выручки с выкупленных заказов:

Если в вашей категории комиссия 45 %, а логистика у изделия 170 ₽, цена 1490 ₽ не даёт ни 15 %, ни даже уверенной окупаемости, а запас выручки при акциях исчезает. Такое изделие либо поднимают в цене, либо делают меньше по объёму, либо меняют категорию на ту, где комиссия ниже.

FBO и FBS: что меняется

По FBO вы платите за хранение и за обработку на складе Ozon, но заказы собирает площадка. По FBS товар у вас, хранение бесплатное, но вы сами собираете и упаковываете заказы и везёте их в пункт приёма или передаёте курьеру площадки. Эти расходы в тарифах не видны, а на вашей стороне они есть.

Для расчёта берём упаковку 4 минуты на заказ при ставке сотрудника около 8 ₽ за минуту (оператор 60 000 ₽ в месяц с взносами, 164 часа). Это 32 ₽, плюс 10 ₽ на дорогу и расходники, всего около 42 ₽ с заказа.

Прибыль с заказа по FBS при цене 1490 ₽, те же допущения, ₽:

Разница с FBO почти везде 27 ₽: это 42 ₽ вашего труда минус 15 ₽ хранения. На практике FBS выигрывает, когда товар продаётся медленно и хранение у Ozon растёт, а FBO выигрывает на быстрых изделиях, где ручная упаковка становится узким местом. Комиссия у схем может отличаться, поэтому сверяйте её отдельно для каждой.

Выкуп и хранение

Выкуп влияет на результат сильнее хранения. При комиссии 35 % и логистике 120 ₽ прибыль с заказа по FBO составляет, ₽:

А хранение при тех же условиях: 0 ₽ на единицу даёт 207 ₽ с заказа, 15 ₽ даёт 192 ₽, 30 ₽ даёт 177 ₽, 60 ₽ даёт 147 ₽. Иными словами, залежавшийся на складе товар отнимает деньги медленно, но верно. Сезонные изделия после пика лучше распродавать, а не хранить: подробнее в статье про сезонность.

Что взять из кабинета перед расчётом

Вводите их в калькулятор юнит-экономики маркетплейса, а себестоимость изделия — в калькулятор себестоимости изделия. Окупаемость станка по получившейся прибыли с партии считается в калькуляторе окупаемости станка.