Как анализировать конкурентов на маркетплейсе без платных сервисов и с ними

Что мы хотим узнать

Анализ нужен, чтобы ответить на четыре вопроса.

1. Есть ли спрос. Ищут ли покупатели это изделие и покупают ли его.
2. Какая цена у рынка. Коридор, в который вы попадаете, и место в нём, где есть прибыль.
3. Кто конкурент. Один сильный продавец или россыпь одинаковых.
4. Чего не хватает покупателю. Размер, цвет, комплект, надпись, фото, срок.

От ответов зависит решение: делать изделие, менять его или отказаться. Решение принимается до закупки фанеры, а не после первых возвратов.

Бесплатный анализ за один вечер

Шаг 1. Соберите карточки

Введите запрос так, как его набирает покупатель: «ключница настенная деревянная», «органайзер для настольных игр». Возьмите 20–30 карточек с первых страниц выдачи и занесите в таблицу.

Условный пример для 10 карточек. Цены от 590 до 1 890 ₽, медиана 990 ₽. У четырёх карточек меньше пяти отзывов, у двух больше тысячи. Вывод: рынок разделён на несколько лидеров и россыпь новичков, а в верхней трети цен есть место для изделия с отличием.

Шаг 2. Прирост отзывов

Число отзывов показывает продажи с запозданием и лишь частично. Для оценки возьмите замер сегодня и через неделю: прирост отзывов даёт нижнюю границу продаж. Какая доля покупателей оставляет отзыв, зависит от товара и продавца, поэтому не умножайте на коэффициент из интернета. Сравнивайте карточки между собой: у кого прирост больше, тот продаёт заметнее.

Шаг 3. Вордстат и тренды

Справка Wildberries советует собирать поисковые запросы через Яндекс Вордстат, Google Trends и отчёты кабинета. В Вордстате введите запрос и посмотрите динамику по месяцам: для сезонных изделий видно пики. Но запросы в поиске Яндекса и на маркетплейсе отличаются, а точнее всего поведение покупателя на площадке показывает отчёт «Поисковые запросы на WB» в вашем кабинете.

Шаг 4. Отчёты кабинета

В личном кабинете Wildberries есть несколько отчётов, полезных новичку.

• «Анализ ниш». Бесплатная версия показывает два столбца по предметам: оборачиваемость за неделю (за сколько дней продаётся средний остаток) и доступность (оценка востребованности). Данные за последние 7 дней с сравнением по предыдущему периоду. Выручка, средний чек, процент выкупа и процент монополизации относятся к расширенной версии.
• «Сравнение карточек». Сравнивает до пяти карточек, своих и чужих, по воронке и динамике: отзывам, позиции в поиске, запросам, по которым покупают. Доступность для вашего тарифа проверьте в кабинете.
• «Поисковые запросы на WB». Показывает, что ищут покупатели.

Шаг 5. Оцените конкурента по себестоимости

Возьмите размеры и материал конкурента и посчитайте, сколько стоило бы сделать такое изделие вам. Если его цена ниже вашей себестоимости, у продавца другая технология (штамповка, серийный фрезер, массовая закупка) или он продаёт в минус. С таким нельзя конкурировать по цене. Значит, нужно отличие: размер, надпись, набор. Как найти точку безубыточности, показано в разборе юнит-экономики.

Шаг 6. Прочитайте отзывы с тройками

Отзывы на 1–3 звезды показывают, что не так с изделием: «маленькое», «пахнет гарью», «сломалось в углу», «не подошло по размеру». Каждая жалоба — готовый пункт для вашего описания или упаковки, а часто и идея изделия лучше конкурентов.

Когда нужны платные инструменты

Подписка «Джем» от Wildberries входит в тарифы:

Для анализа ниш расширенная версия отчёта доступна на «Продвинутом» и «Премиальном» тарифах: выручка, средний чек, процент выкупа, фильтры «скоро сезон», «недавно появились», «перспективные». Лимит выгрузки полного отчёта — 8 скачиваний в месяц, дополнительные докупаются.

Кроме подписки площадки, на рынке есть сторонние сервисы аналитики, которые показывают оценку выручки и продаж конкурентов по карточкам, историю цен и позиции в выдаче. Цены и состав тарифов у них свои, смотрите на сайтах сервисов в день покупки, и сверяйте их данные с вашим кабинетом: это оценки по открытым данным, а не точная статистика.

Когда это окупается

Посчитайте цену ошибки. Пробная партия одного изделия: 30 штук × 455 ₽ = 13 650 ₽ плюс логистика поставки. Если вы выбираете 10 изделий и на проверку каждого платной подпиской ошибаетесь на каждое пятое, то экономите две пробные партии, то есть около 27 000 ₽. Месячная подписка «Продвинутый» за 42 990 ₽ при таком раскладе не окупается, а «Стандартный» за 22 990 ₽ не включает расширенный «Анализ ниш».

Поэтому порядок такой: первые 5–10 изделий проверяйте бесплатно, платную подписку берите на месяц, когда расширяете ассортимент до 30–50 позиций или готовите сезонную линейку и вам нужны данные по сезонности, выручке и выкупу. Сроки сезона и подготовки разобраны в статье про сезонность.

Как принять решение

Результат прогоните через калькулятор юнит-экономики маркетплейса. Если хотя бы один из пяти пунктов «нет», отложите изделие и возьмите следующее из списка. Идеи для списка есть в базе изделий для маркетплейсов.